• 爱情文章
  • 亲情文章
  • 友情文章
  • 生活随笔
  • 校园文章
  • 经典文章
  • 人生哲理
  • 励志文章
  • 搞笑文章
  • 心情日记
  • 公文文档
  • 英语文章
  • 当前位置: 星星阅读网 > 经典文章 > 正文

    佣金制:管理二批的新模式_药企对药品佣金制管理流程

    时间:2019-01-24 06:41:11 来源:星星阅读网 本文已影响 星星阅读网手机站

      为解决二批对厂家忠诚度不高、游离性大的问题,有实力的厂家在行业中率先出人出钱,“陪着”二批做终端,逼迫其开发空白市场,这就是深度分销。   但对于那些没有正确认识深度分销执行方式的中小型厂家来说,深度分销确实是一项“昂贵”的管理方式。于是,又有些弱势品牌或新进入的厂家设计出高利润的销售政策,以高利润来稳定二批的忠诚。不过,此种方式只能应验于市场开发初期,随着时间的推移,一旦渠道政策透明化,二批必定相互斗价抛货,然后又去寻觅其他丰厚的利润来源。
      以上两种方式利弊明显,操作时稍有不慎,便有可能导致“杀敌一千,自损八百”。笔者介绍一种管理二批的新模式――佣金制,以此激发大家对二批管理问题的思考。
      
      操作范例
      
      在佣金制的分销管理体制下,厂家直接对二批提供的符合要求的劳动支付佣金。国内市场中采取佣金制管理二批的应用不多,操作细节尚待完善,笔者举两例以资借鉴。
      
      范例一:
      A企业旗下有三个品牌,2004年起,A企业从销售部中独立出KA部,由其直接负责运作全国性和跨区域连锁终端。改造后的销售部只设东南西北四个大区经理,负责下属的省一级市场的管理协调。
      省级代理商作为KA部及二批的服务商,享有固定比例的佣金。
      二批从省级代理商处按厂价进货,每季度由A企业按终端型产品进货额,给予相应比率的销售佣金;其他流通型产品则不包括在内,A企业不再承担二批终端开发费用。
      销售佣金根据各产品利润率来设定不同的提取率,同时根据各二批实际达成的当季任务率的高低分为三档,逐档提升:
      一档,完成去年同期各对应单品实际销售金额的95%;二档,完成100%;三档,完成110%以上全年累计完成120%以上,则对该单品销售佣金提取率再一次性提高3%。
      佣金处罚条款:
      当季低于去年同期各对应单品实际销售金额的95%,不享受任何销售佣金提取;
      二批出货价低于出厂价,则取消该品项当季佣金;
      二批跨出限定区域销售,则取消所得全部佣金。
      全品项累计连续二季销售额达不到去年同期的90%,则取消其二批资格。
      各大区经理只负责市场培训、协调和监督职能,不再拥有以往对二批的自主处置权。公司总部直接与二批签订佣金协议,只要二批根据公司要求执行分销工作,大区经理则无权决定更换二批。此规定让二批与公司管理本部的沟通更顺畅,避免过去大区经理垄断资源,根据个人喜好来对待二批,使二者的工作关系保持平等。
      
      范例二:
      B企业经营范围基本覆盖本省各大型零售终端,中小型终端的销售不得低于去年的80%。
      分销佣金设定如下:
      A级终端(经营面积不低于500平米),进店单品不少于15只,全年分销佣金1000元/店;
      B级终端(经营面积不低于300平米),进店单品不少于12只,全年分销佣金500元/店;
      C级终端(经营面积不低于100平米),进店单品不少于9只,全年分销佣金200元/店;
      D级终端(经营面积不限),进店单品不少于3只,全年分销佣金50元/店。
      凡B企业在二批未接手前处于空白点的终端,在享受同级佣金的基础上,再增加10%佣金一年。
      佣金处罚条款:
      B企业每月安排人员调研,凡抽查出一家店不符合约定的任何一项(面积、进店品项),则按五家计数,扣除全年分销佣金。
      凡在册终端销售低于B企业去年经营80%的,则不再支付分销佣金。
      
      风险所在
      
      佣金制作为新兴的管理模式,在实践中还存在磨合性的问题以及尚未发现的风险:
      1.二批与厂家的关系在短期之内仍是相当松散的,佣金制会面临双方信用的考验。一旦出现纠纷,厂家损失的是一块市场;而二批除了佣金之外,承担的违约成本不算太大。
      2.市场营销不单是销售,还要承担一部分品牌宣传推广职能,但二批在义务服务的主动性上肯定会打折扣。
      3.佣金偿付方式可以尽量设计得合理,然而稽查的成本却未必能够降低。
      4.市场成熟度和品牌影响区域差异较大,统一的佣金政策产生的效果可能亦不均衡。若佣金政策分区域调整,在乱价的控制上则必须投入更大的精力。
      5.透明式的佣金政策较易被竞争对手掌握,因此被攻击的风险也就大得多。
      6.佣金式管理可能会造成渠道控制上的弱势,主产出区或主渠道是否也采用佣金制值得深度考量。
      7.二批的工作考评比外派销售人员的工作考评更难,如何让这些无隶属关系的二批充分发挥作用不是易事。
      我们必须清楚一点:佣金制就像深度分销一样,并不适合所有企业。一定程度上讲,佣金制的推广难度要高于深度分销,因为后者是单向的,而前者是双向甚至是多向的。
      尽管佣金制的实践才刚刚开始,但在企业营销模式的演进历程中应该会占有一席之地。它不但会作为既有模式的补充而存在,更有可能改变商业中各个角色的定位,深刻影响我们对营销本质的认识。

    • 爱情文章
    • 亲情文章
    • 友情文章
    • 随笔
    • 校园
    • 哲理
    • 励志文章