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    三里屯 三里屯的保险大卖场

    时间:2019-08-21 06:37:47 来源:星星阅读网 本文已影响 星星阅读网手机站

      中联信首创了一种独特的全新商业模式:打造实体的经营门店,构建保险产品集中交易平台,然后进行连锁式营销服务,这就相当于在保险行业移植了国美、苏宁模式。      一
      柴海波背后的墙壁刷成了醒目的品红色,上面书写着“为人民服务”五个大字。可这里并不是政府机构,而是一家地地道道的以赢利为目的的企业,这家酝酿已久的服务公司正在做着开业前的紧张准备。
      “保险行业,以后注定要走向‘客户导向’。”柴海波指着身后的“为人民服务”那五个毛体大字说。柴是中联信保险销售服务有限公司(以下简称“中联信”)的联合创始人、执行董事兼总经理。“客户需要什么,我们就给客户什么,客户导向其实是市场的最基本原理,各行各业提‘客户导向’已经提了好多年,但实际上做得还远远不够。”
      在柴海波看来,中联信要实践的就是一种在保险行业真正贯彻“客户导向”原则的营销新模式―客户购买是自由选择,中联信所做的就是搭建起一个平台,将众多保险公司引进入驻,客户一旦有购买保险的意向,可以随时进来按需挑选。“一定是在你有购买意愿的前提下,”他再次强调了一下,接着打了一个比方,中联信就是一个“保险大卖场”。
      这有点像法国国家人寿保险(CNT)。这家保险公司有别于世界上任何一家商业保险公司,它依托于法国的邮政体系来营销保险,从来不靠代理人主动出击,拍开客户的大门去卖力推销,而是由有购买保险意向的客户主动去找CNT,客户在这个过程中可以大大降低成本并增加收益。
      在近30年的中国保险业发展历程中,“推销”几乎就是保险业的代名词,就是保险营销的全部,它推动了整个行业的早期全面发展大格局。但这种模式已无法满足日益成熟的消费者的多样化需求。柴海波说,“中国保险业有300多万代理人,我觉得代理人、保险公司及客户这三者的利益并没有达到高度的趋同―代理人希望把佣金高的产品卖出去,保险公司希望把风险低的产品卖出去,客户则希望把回报高的产品买回来。”
      
      据日本近年崛起的著名保险超市LPH的调研显示,其到访的客户中48%都是第一次购买保险产品。该数字背后反映的事实是:无论原有市场中的保险销售渠道多么发达,仍不能百分百覆盖到所有客户群,仍不能满足各阶层客户群对购买方式的不同期望。
      为适应市场变化,保险营销模式也需要随之更加多元化。
      咨询机构新华信最近做的一项市场调查显示,趋于成熟的北京保险市场中存在着为数甚多的一群人,他们的家庭收入属于社会平均收入中等以上,受教育程度较高,对生活中的新鲜事物接受能力较强,认为有能力自主安排重要的生活开支,他们非常认同保险,愿意购买保险产品来防范风险,但他们不喜欢现有的保险购买渠道,不愿意“被推销”,不希望在未获取足够公平信息的前提下“被购买”,因此迟迟没有购买保险。
      “保险产品往少了说就有4000多种,你怎么去选择?这些产品对普通消费者来说会不会是一头雾水?”柴海波认为,中联信就是定位于服务这些有意主动购买保险的人群,帮助他们在复杂的保险产品中挑选适合自己的产品。
      中联信此举首创了一种独特的全新商业模式:打造实体的经营门店,构建保险产品集中交易平台,然后进行连锁式营销服务,这就相当于在保险行业移植了国美、苏宁模式,能更好地满足客户自主选择的购买需求,同时在服务客户的过程中,从入驻的保险公司身上获取自身收益。
      这个想法已酝酿3年之久。从事保险行业长达25年的柴海波和他的团队一直在等待时机和资本,3年后的今天,这个想法终于变成了现实。历经多次选址,中联信终于在北京三里屯找到了合适的店面,这块以酒吧区、使馆街闻名且云集了众多知名品牌旗舰店的寸土寸金之地,从此多了一家保险行业的旗舰店。
      
      二
      负责当时选址工作的中联信综合管理部总经理郑义介绍说,地标性和交通便利是他们最初选址的主要指标,由于中联信保险门店模式是全国第一家,因此首选金融概念成熟的地段,其次是东二环、东三环的重要地标性地段,而便利性意味着地铁沿线,步行10分钟以内就能到达。
      中联信先是把目光投向了北京金融街以及东二环、东三环的一些写字楼,在寻找目标的过程中,他们发现此前的思路需要调整。
      “经过实地考察,我们在地标性和交通便利之外又增加了另一个重要指标―人气,中联信要面对的毕竟是终端消费者,三个指标必须综合考虑,且人气要放在第一位。”郑义说,“此前我们希望进驻金融街,但发现金融街周末人流量还是不太够,而其余的写字楼从底商面积及价位上又与我们理想中的目标存在差距。”
      
      最后他们来到了三里屯,地标性、交通便利都非常符合要求,更重要的是这里川流不息的行人中,有钱有闲者比比皆是,这些人正是他们的目标客户―有钱意味着对保险有需求,同时又有闲暇时间前来咨询。“三里屯不仅仅是我们的目标客户集聚地,同时也是知名品牌旗舰店聚集地,比如中国首家苹果品牌旗舰店、阿迪达斯全球品牌中心、Emporio
      Armani品牌中国旗舰店、特立独行的意大利时尚品牌Diesel旗舰店都建在此地,佳能‘影像乐天地’今年4月也从西单搬到了三里屯,人气异常强劲。”中联信品牌推广部总经理王晶说,“中联信在行业里的创新性,与活力十足的三里屯商圈里显得很是匹配。”
      
      三
      就这样,中联信的保险体验“旗舰店”在三里屯SOHO对面的中宇大厦落了地,目前已经装修完毕,开业在即。
      门店共分两层,整个经营区域分为五个部分:体验区、咨询区、交易区、自助区和会员服务区,一层计划用作寿险交易大厅,二楼则是产险、健康险交易大厅。一楼大厅的入口处是保险体验区,这里犹如一个保险博物馆,墙上张贴着古今中外关于保险的典故与格言,壁挂电视里播放的FLASH动画,将一个人在“美好少年”、“情定真爱”、“家业两旺”、“夕阳无限”四个阶段可能遇到的风险点生动地展示出来,而墙边的触摸屏则装载了具体的产品推荐及游戏问答,将感性的FLASH动画以理性的方式加以阐释。
      沿着一圈沙发继续往里走,就会看到墙上有两个巨大的树形图,将寿险与产险的基本品种形象直观地描绘出来。再往里走会看到一个同样巨大的蛇形图,图上标注着国内所有保险公司的发展历程,这就到了咨询区。
      咨询区看起来很像外资银行矮柜咨询柜台,你可以在此与咨询顾问进行一对一的交流,电脑系统将场内各保险公司的产品录入,以一种标签化的方式帮你进行保险产品的选择,这些标签浅显易懂,如“结婚未婚”、“年龄阶段”、“收入情况”、“未来期望”等。
      “咨询顾问都是中联信的员工,平均工作年限在3―5年,上岗前进行过400小时的培训,他们会客观地讲解某一产品的优缺点。”中联信品牌推广部总经理王晶说,“以前我们见到的保险代理人或中介公司往往只会推荐自己所代理公司的产品,他们由于有业绩压力或佣金导向,给你的信息不一定是最适合于你的,这与利益机制有关。”在中联信则不然,如果你通过“标签化筛选”选择了四款不同公司的产品,咨询师会将这四款产品进行综合的分析比较,然后将最适合的几款推荐给你。
      据王晶介绍,咨询区里的这种一对一的咨询属于“人工加系统”的咨询方式,更适用于寿险等比较复杂的产品。一些简单的咨询,比如健康险或车险,消费者可以去自助区,通过触摸屏即可实现自助咨询。
      通过咨询初选了几种产品后,消费者可以通过叫号器排队等候,然后与柜台内各保险公司的人士面对面沟通,进而做出最终选择。需要指出的是,保险公司方面派来的均为内勤人员,他们没有销售压力,所以会更客观地介绍产品、服务、品牌。
      中联信的名称寓意是中立、联合、诚信。它为自己搭建的这个保险大卖场树立了四项原则:不接受任何保险公司的投资和赞助,以保证平台的独立性;通过对保险公司同类型、同缴费期的产品收取统一服务费,以保证平台的平等性;对门店内所有保险公司实行规范管理,最大限度地维护消费者权益,保证平台的规范性;在系统设置和产品导入方面最大限度突出各公司明星产品和特色产品,并对各公司服务、效率进行满意度调查,鼓励产品创新,促进良性竞争,以保证其市场性。
      
      四
      王晶曾在微博上发布过中联信这家实体旗舰店的实景照片及商业模式简介,结果收到了很多私信与评论。有些人评论说,他们正要做这个事情,结果“被你们北京抢先了”,这说明市场上有些同业者的理念是一致的,所谓英雄所见略同。还有一些人表示想加入他们的团队,或者想开加盟店。对此柴海波的说法是,“中联信不做,其他的‘联信’也会做。”
      王晶认为,从大的趋势来看,保险行业肯定会实现产销分离,近年开始有人在不断尝试,无论是大童、华康、泛华的中介模式,还是中联信保险门店模式,或是类似华泰这样的保险公司自建社区门店模式,或是一些第三方正在打造的电子商务平台,大家做的都是同样一件事情―尝试去满足不同消费者的个性化需求,填补市场空白。
      “保险行业已经趋向成熟,传统的代理人模式因个体差异导致服务水平参差不齐,势必向专业化、标准化的、以信息系统为主的营销模式转变,”柴海波说,“我们是第一个吃螃蟹的人,成败必须有人去尝试,这是中联信对这个市场的首要价值。”柴海波认为他们赢就赢在时间上,但面对的未必是一片蓝海―毕竟这种模式很好复制,只要有足够的资金,就可以做起来,不过他表示,很希望有更多的人挺身而出,与他们一道把市场做大,因为中联信不可能一家通吃全国。
      联合十家保险公司入场就准备试营业,这是中联信的打算。此前,他们已经对中国最好的五十多家寿险、产险、健康险公司进行了一对一的拜访,也陆续接待了大量回访,一部分保险公司很感兴趣,另一部分则在观望―后者主要是一些大型保险公司,这与它们的渠道发展战略有关。
      
      王晶介绍说,中联信的近期目标是先把三里屯这个旗舰店踏实做好,再在北京其他区域复制。远期目标当然是扩张到其他一些保险市场比较成熟的城市,像广州、深圳、上海等地。她表示,扩张很重要,因为他们的收益主要来自对入场保险公司收取的服务费和流水费,这些费用其实并不高,要想赢利就必须扩张,向规模要效益,但目前最重要的还是先把市场标杆做起来。“接下来的事就会容易得多。”

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