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    [当真爱来敲门] 当真爱来敲门论文

    时间:2019-09-12 06:49:54 来源:星星阅读网 本文已影响 星星阅读网手机站

      源于对自由职业的向往,从大学毕业时,她便踏入保险领域;源于对优质生活的追求,在没有任何资源的情况下,她进行着“高楼”式的陌生拜访,源于骨子里的执着与坚持,在同半纷纷离队时,她依然坚持在寿险营销的第一线。
      从踏入保险门槛至今,杨红立已在寿险领域坚持十四年了。十四年来,她从“陌拜敲楼”起家,创造规模保费5200万元,积累2600余名客户,其中不乏社会知名企业家、知名歌手、主持人等高端客户。
      杨红立表示:“这份工作给了我一个积极向上的人生,它永远激励着我不断努力、不断进取,勇于挑战下一个极限,做下一个目标的胜利者!”
      
      直面人生:一个铁人的自我修养
      
      1996年,杨红立走出大学校门。此时,一份优越的工作为她开放了大门,她却选择了放弃,出人意料地步入保险之门。从一个门走出,到步入另外一个门,这种选择让杨红立开始了长达十四年“与‘敲门’有关的日子”。
      “我是比较喜欢自由的人!”杨红立坦言,“大学毕业时,我就暗暗告诉自己,我不能在一个工作岗位上默默无闻地干一辈子。”上世纪90年代,保险行业在国内的兴起,让杨红立看到了机遇。她走访了北京的几家保险公司,还向出国的同学咨询了国外保险行业的发展,当她得知保险代理在国外是受人尊敬的高薪职业时,便满怀对未来美好的期许,欣然加入。“当时,和我有同样想法的大学同学就有四十多人,我们一道加入了保险公司。”杨红立介绍说。
      刚刚走出校门,她没有任何客户资源,不得不从“敲髅”式的陌生拜访这种原始的客户积累模式做起。当时,人们对保险的认识极低,很多人认为卖保险跟行骗没有什么区别,杨红立也不例外,时常遭受着被当做骗子的“礼遇”。
      有一次,杨红立敲响一户人家的大门,当听到女主人问“找谁”时,她礼貌地回答说是保险公司的,结果还没有等她说明来意,门打开了,一盆冷水迎面泼来。被冷水浇透的杨红立,听着大门“咣当”关闭声,以及屋内传来骂骂咧咧的声音,委屈得想哭。
      回忆起这段往事,杨红立谈到,像这种还算平常,她甚至还有被人放狗咬的经历。尽管很多同学在面对这种“非人的待遇时”纷纷选择离开,同样面对这种困境的杨红立,非但没有放弃,却更是迸发出了勇于挑战的斗志,以及面对挫折时良好的心态,坚持着“Door ana Door”式的陌拜,两年内走访了二环内所有的住户。
      “很多人问我为什么能坚持下来,我觉得就是一个心态。”杨红立说,“在我看来,每当我敲开一扇门,就是打开一个童话世界。”在这个童话世界里,她可以见到各种各样的人,也可以看到各种装修风格的家,遇到她喜欢的装饰风格,她甚至想象拥有一个这样的家。她的这种自我陶醉,不仅消减了她对失败的恐惧,也为她赢得了一扇成功之门。
      一个偶然的机会,杨红立敲开了一位演艺经纪人的家。经过简单的沟通后,这位经纪人接纳了杨红立,也顺利成为她的客户。这次经历让杨红立整个寿险之路发生了重大转变,为她做演艺经纪人的保险服务,以及打开娱乐圈大门、为众多知名歌手,理财保险埋下了伏笔。而今,在杨红立的客户名单中,记者发现一串串当红艺人的各字,让人倍感惊讶的同时,也为她这分坚持和执著赞叹不已。
      杨红立“敢于迎接挑战,敢于直面人生”,在业界有着“铁人”的称号,或许,这种对保险的执著和对成功的渴望,正是一个铁人的自我修养。
      
      绕指柔情:用真爱敲开客户心门
      
      十四年的从业经历,不但让杨红立积累了2600余名客户,还让她对保险有了全新的认识。在她的眼中,寿险营销不再单纯是自己追求自由,追求高品质生活的途径,现在,她把保险看成一份爱,自己也成为爱的传递者。
      杨红立介绍说:“我觉得保险是一份爱,在与客户交流的过程中,我也是将这种理念传递给他们。”在生活中,我们时常听到人们说“我爱我的父母”、“我爱我的儿女”、“我爱我的爱人”之类的话,在杨红立看来,仅仅将爱停留在口头上是没有用的,“当你离开的时候,你所创造的价值,让你的父母、孩子、爱人过上跟你在时同等高品质的生活,这个就是爱。”
      基于这种理念,杨红立已不再“Door and Door”地去开发客户,而是更注重深入客户内心,用这份爱去敲开客户心门。她先从理念上取得客户对保险的认同,再结合客户的需求,客观地列出保险产品的保障条款,帮助客户分析产品的优势和劣势,用形象的语言和具体的案例描述拥有这份保障后能享受的生活。凭着她的真诚、专业和资深的从业经历,取得客户的信任也不再是件难事。杨红立欣慰地说: “现在我出去谈单子,十个人有九个人都会和我签单。”
      杨红立始终坚持服务重于销售,为了做好客户的售后服务,她不但向客户做出定期保单体检、保险理赔的全程服务、服务电话24小时手卡门不关丰,等等承诺,还免费为高端客户提供她在海南博鳌的度假公寓、定期体检等,她甚至还聘请了私人助理来一同做好客户的维护工作。据杨红立介绍,她的先生是教管乐的,她经常拉来先生为客户做乐理、乐器的指导,最大化地满足客户的需求。另外,她整合客户资源,为客户提供家政、汽修等等服务,全心全意为客户服务的同时,也形成了客户之间的信息对接,实现“三赢”。
      杨红立这一系列做法为她赢得了客户的欣赏与信任,也为她赢得了客户的转介绍,拓展了更多的客户资源。她有一位女性客户生了孩子,八个月后,发现孩子失聪,在杨红立的帮助下,该客户获得了六万多元的理赔金,及时为孩子做了人工耳蜗的手术。在整个理赔过程中,客户不但对保险有了更高的认知度,还为杨红立的真诚与热忱所感动,从此,便成为了她的宣传员。
      在谈起理赔的案例时,记者发现,杨红立总会说:“这个案例还是别写出来吧,虽然很感人,但是会给家人带来伤害,勾起他们不幸的回忆。”在她的话语中,我们能够体会到她对客户的用心,感受她这种女性的绕指柔情!
      
      开启未来:相信幸福没有终点站
      
      2006年,杨红立加入信诚人寿北京分公司,对她来说,这又是一次全新的挑战。“来信诚人寿时,我没有带一个人过来,完全从零做起。”杨红立如是说。
      凭借自己在寿险营销中丰富的从业经验,以及“三赢”的服务理念,杨红立在信城人寿的业绩迅速增长,连续多年获得美国百万圆桌协会HDRT和国际龙奖IDA会员资格,目前已成为一支拥有40余人的团队管理者。在团队管理方面,杨红立以身作则,用自己的业绩为队员做出表率,拉动整个团队的业绩增长;另外,她还努力营造一种和谐融洽的团队文化,队员之间同心同力,团结协作,呈现出积极进取的精神面貌。杨红立坦言:“在我看来,保险公司领导和员工之间,没有领导与被领导的关系,而完全是一种合作伙伴的关系。”在工作中,她不仅不把自己作为领导,甚至还主动关心同事,在工作繁忙时,为同事送上一杯热茶;逢年过节,为同事家人带去慰问;遇到某些同事家人生病时,她还会亲自去探望,体现出了一种亲情关系。在她的努力下,目前整个团队的业绩已达到400万元的平台。
      杨红立并不满足于此,她说 “我有个梦想,我要打造一个五十人的精英团队,年产能要突破一千万!”
      谈及这十多年的从业感触,杨红立表示:“这份工作给了我一个积极向上的人生,它永远激励着我不断努力、不断进取,勇于挑战下一个极限,做下一个目标的胜利者!”杨红立坦言自己是一个喜欢舞台的人,目前也是公司的讲师,她希望再过十年、二十年依然坚持在保险领域,讲述自己的工作体验,为更多人带去自己的保险理念。
      在MSN签名上,杨红立写到:“努力工作,让我所有爱的人过上高品质的生活!”这不仅是她对生活的态度,更是对工作的理解,对保险的诠释。最后,我们也祝福她能将这份爱永远传递,让每个家庭生活幸福延续,永没有终点!

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