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    【距离产生利润】社会平均利润 什么意思

    时间:2019-01-25 07:22:55 来源:星星阅读网 本文已影响 星星阅读网手机站

      为了促进销售,任何一位老板都会要求员工“把顾客作为上帝”,但过分的寒暄、赞美和喋喋不休的介绍,却会引起“上帝”们的反感。   所以,能控制空间距离和心理距离的“服务距离”,就成了服装店等服务行业关注的重点。因为服务距离决定了成交率,从而影响服装店的赢利水平。
      
      空间距离
      
      空间上的距离比较容易控制,只需要明确服务规范就能实现。
      首先,服务员与顾客之间要有目光控制距离,一般保持3米左右,即在顾客距离自己还有3米远的时候与顾客打招呼,微笑,目光接触。如果不注意这一点,对顾客不理不睬,服务员就可能丧失与与顾客进一步沟通的机会。
      之后,服务小姐可从顾客的正侧面以45度角走向顾客。由于顾客的余光能感到有人走近,已经有了心理准备,这样做就不会从视线上侵犯顾客的心理安全范围。
      那么服务小姐站定后离顾客多远合适呢?西欧一些国家的服务标准认为,两个人交谈的最佳距离为1米,而热情的意大利人则认为0.3到0,4米较为合适。可见实际距离因人而异,但一般以0.7米左右为宜。
      
      心理距离
      
      以下情况出现时,就是需要与顾客缩短服务距离的时机:1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣);2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的服装);3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买),4.当顾客查看标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分),5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求服务员的帮助):6,当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)等。
      同时,服务员应注意提前观察,判断不同的顾客类型,以便采用不同的方式促成交易:
      1.购买欲望明确型:这类顾客在进入服装店之前,已经决定选择某品牌或者是某一款产品。他们脚步紧凑、目光集中,直奔某品牌展柜(产品)。
      此时,服务员可以通过试穿和适度赞美来迅速实现成交。经我们统计显示:此类顾客中男性比例较高,品牌产品比例较高,一般能占顾客客流的30%―40%,适当的服务距离可以使成交率升至80%以上,
      2.无目的逛街型:这类顾客往往没有购买目的,她们漫无目的,步速较快,停留时间短。
      此时需要服务员展示自信的风采,与顾客交流服饰搭配的信息和经验等,向顾客表现品牌的专业感。这类顾客比例一般占客流的20%一40%不等,而经过有效沟通,此类客户的成交率可以超过15%。
      3.品类购买欲望型:这类顾客进店之前对于服装有品类购买需求,但对于什么品牌、什么产品并没有明确意向,属于明显的店内决策类型。而这类顾客的行为特点是辗转各展区,询问的问题较多,试穿较多等。
      此时服务员要分析产品的优势,并通过种种销售技巧和适当赞美,促成交易。这类顾客一般只占客流数量的10%一30%左右,经过细致的服务,成交率能超过20%。
      4.临时决断型:这类顾客最少,一般占客流的10%以下。她们往往由于产品短缺、展厅内突发事件等的影响,突然形成购买欲望。她们目光游离,语气波动较大。此时服务员要突出产品的优势和紧俏程度,成交率同样可以达到80%以上。
      所以,服务员在面临不同顾客时,需要采用不同的服务距离以促成成交。因此在培养服务员的服务距离时,除了服务礼仪外,产品知识培训和销售技巧培训是提升其综合素质的关键。

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