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    光大“大零售”再造 光大零售客户经理

    时间:2019-09-12 06:49:43 来源:星星阅读网 本文已影响 星星阅读网手机站

      拥有着儒雅的大家风范,无论是他温如阳光的微笑,还是优雅而理性的谈吐,都流露出一种让人信赖的亲和力;敏锐的战略眼光,独到的从业理念,在面对激烈的市场竞争时,他力主创新,充满自信……
      
      拥有着儒雅的大家风范,无论是他温如阳光的微笑,还是优雅而理性的谈吐,都流露出一种让人信赖的亲和力;敏锐的战略眼光,独到的从业理念,在面对激烈的市场竞争时,他力主创新,充满自信……光大银行副行长单建保给人留下深刻的印象,在采访的过程中,他脸上始终挂着温暖的微笑,围绕着“大零售”、“资源整合”、“创新”娓娓道来。
      近年来,光大银行积极改善全行零售客户基础,推进经营战略转型。目前,该行信用卡业务发展关键已经从规模优先转向质量发展:在追求规模的同时,更注重客户的管理与客户最大价值的挖掘,更加注重客户的服务感受。
      “去年,我们提出了‘大零售’的理念,并围绕该理念开展了一系列的资源整合工作。通过资源整合,自然派生和发展出新的业务机遇和创新需求。”单建保欣慰地说,“阳光存贷合一卡就是资源整合的初步的重要举措。”
      
      存贷合一卡先行一步
       
      6月11日,光大银行正式发行阳光存贷合一卡。存贷合一卡,顾名思义,即在一个磁条的基础上独创一卡双账户模式,一张卡片实现借记卡和信贷卡所具备的双重功能,既能满足客户的储蓄理财需求,又能满足消费信贷的需求。
      “在中资银行中,我们是第三家推出存贷合一卡的。但是,在这三家银行中,光大银行是唯一一家实现信用卡和借记卡后台整合的银行。”单建保介绍说,美国第一资讯公司是光大银行合作伙伴,也是世界上最大的信用卡系统外包服务商。这个公司在全球39个国家或地区提供服务。在这些国家或地区中,光大银行阳光存贷合一卡是第一张。
      该行阳光存贷台一卡的推出,是全国乃至全球信用卡研发的一次创举,在同行业中处于遥遥领先的地位。2009年,光大银行提出“大零售”的理念,并围绕这一理念进行资源整合。“存贷合一卡正是我们资源整合的关键藩子。”单建保如是说。
      当前,我国信用卡产业还处于发展阶段,信用体系尚不完善,很多普通民众还不能满足信用发卡的要求。众多发卡银行将信用卡的目标客户锁定在“高收入、高学历、高信用”的高端客户身上,市场定位趋同,资源浪费严重。如果不改变目前信用卡的市场定位,既限制了发卡银行的市场空间,又抑制了普通大众的真实需求。
      在国内信用卡发行的市场定位高度同质化情况下,银行面临着诸多问题。首先是由于面对一个目标客户群体重复发卡,导致了卡的使用效率比较低;其次,为争取客户的使用,银行还要不断地搞促销活动,在这种情况下,促销活动力度小,对客户而言没有效果;激励力度大则锝致鱼龙混珠,增加银行成本的同时,也提高了冈脸。
      “存贷合一卡有效解决了这个问题。”单建保解释说,比如客户在柜台办卡时,银行不掌握其任何交易记录,不了解客户任何的信用状况,如此一来,便增加了银行的风脸。存贷合一卡先实现借记功能;同时,对客户的信用进行评估,如认为符合发卡条件,就核定一个初始额度。如认为客户不具备发卡条件,银行可以核定为零额度,而客户能将此卡作为借记卡使用。
      与此同时,银行对信用账户实行动态管理,结合借记卡账户内存款、现金流量、交易量以及客户的投资活动等资金活动状况,按月对客户的信用情况进行评估,按季度进行额度调整。这样就肖除了信用卡发哟立程中的高门槛问题,又消除了针对“三高”的同质化定位问题以及重复发卡带来的问题。
      谈及存贷合一卡的未来,单建保对此卡寄予厚望,“今后一殴时期光大银行将主推这张卡。如果客户满意度、市场认可度不断提升,会有越来越多的银行加入我们的行列,存贷合一卡将大行其道。”
      
      挖掘客户的最大价值
      
      资源整合是光大银行在发展零售业务方面的一个重点思路,这个思路背后反映的是银行从“做业务”向“做客户”的转变。
      长期以来,授信颉度是一直困扰银行信用卡业务发展的难题:授信额度小,客户需求不能得到有效满足;授信额度大,银行的风险控制又产生一定的不确定性和困难。
      怎么解决这个问题?单建保指出:“我们在资源整合的过程中所做的一个重要工作就是客户信息的整合,注重挖掘客户的最大价值。目前,我们也正在紧锣密鼓地进行所有零售客户信息的整合。”
      通过客户信息整合,该行对客户资产、客户冈险评价和行为偏好等信息进行综合分析,科学合理地确定客户的信用状况,并给予相应的额度支持。“同时,我们还通过一些产品使信用卡的授信能更好地得到支持。”单建保指出,该行通过信息整合的方式,把零售客户所有的贷款资源加以充分地开发。比如,几十万的住房贷款或商用房贷款客户,以其不动产作为抵押,核定一个授信额度。这个额度在过去没有整合之前是按揭额度,随着时间的推移,按揭额度的余额越来越小。然而还完贷款,窖户往就和银行脱离关系了。
      为满足客户的最大需求,该行在信息整合的工作中,研发出创新产品――循环贷。客户抵押品不变,但是把品种变成循环贷的授信额度――也就是做住房按揭时的初始额度。因为额度始终有效,所以同样一笔按揭贷款,由于品种不一样,给客户带来的便利程度就大大不同了。比如,按揭时申请的贷款是200万元额度,但是随着时间的推移,按揭的余额会越来越少,这样就闲置出了一块空余的贷款额度,可以满足客户其它的消费需求。“在光大银行简单办个领用,不用再经过复杂审批了。”单建保如是说。
      循环贷和信用卡业务也实现了完美的结合,确保了额度的共享。在此之前,如客户有大额的分期需求,银行便面临授信的难题。整合之后这个问题便不复存在,只要有闲置额度,客户有分期需求时,只要办个领用手续就可以解决了,不但方便快捷,还可以省去利息和手续费。
      “所以,这种循环贷就可以有效支持信用卡业务的透支需求和发展。”单建保坦陈,“类似这样整合还有很多。其中,包括对客户的服务体系。以前信用卡和零售是不同的服务体系,现在完全整合在一个服务体系里。这样不仅可以让客户更好地感受银行的服务,还能使银行的满意度和认可度得到提高和改善。”
      
      大零售再造运动启航
      
      截止目前,光大银行信用卡发行量已经突破700万张,威为国内信用卡市场的一支生力军。在实现初步的规模化目标之后,该行信用卡业务的发展方向也在从“规模优先”朝着“质量发展”的目标转变,在追求规模的同时,更加注重客户管理与客户价直挖掘,注重客户的服务感受。
      其中,最为重要的一个理念便是“大零售”,并围绕该理念进行资源整合。
      目前,组织架构的整合已经完成――光大银行从总行到分行,零售条线的内设组织架构以前是不统一的,现在进行了整合;渠道整合已经完成;在产品整合方面存贷合一卡是第一个产品,后续还有其他产品整合推出;客户信息整合正在紧锣密鼓地往前推进;客户的服务体系和分级标准的整合已经完成,建立了统一的客户分级标准,统一的客户服务体系;统一的客户积分系统已经做完,进入了最后的测试验阶段。
      未来光大银行零售客户的积分赠送规则将实现统一:即在统一的网上商城可以积分兑换礼品;此外,还将设立统一的增值服务专区。
      一番波澜壮阔的革新在光大银行掀起,一次践行理念的大零售再造运动已然起航。面对未来,单建保充满信心地说 “今后,我们将要做更多客户信息方面的整合,实现客户信息可在多渠道的共享,我相信,这将给客户提供更多更好的服务。”
      我们也相信,在他的带领下,光大银行大零售再造运动将迎来辉煌的发展前景!

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