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    【独家经销商经营竞争性产品怎么办?】竞争性经营

    时间:2019-01-13 06:42:21 来源:星星阅读网 本文已影响 星星阅读网手机站

      我是一家建材企业的业务人员,我们公司一直采用区域独家经销制,最近我发现我区域的经销商受利益驱动,开始经营竞争对手的产品,我很恼火但又很无奈。我该如何做?   
      营销知道
      (解答人:赵勇)
      趋利、短视是不少经销商的特点,要改变经销商的不当行为,必须从经营理念、合作约定、经营行为和市场运作等多方面、多层次采取措施,来影响、改变经销商的行为。
      1.向经销商灌输企业的发展前景和经营理念,从理念和方向上引导经销商,促使其认识到与企业共同发展的好处,改变其短视的错误做法。
      2.在合作协议里添加约束条款,强化对经销商的控制,从意识上制约经销商的行为。要明确指出不得经营对手的产品,否则企业有权解除合同重新选择合作伙伴。
      3.在合作协议里添加“竞品禁止”的奖励条款,用激励来牵引经销商行为。
      4.做好客户顾问,加强对经销商的服务和指导,对其内部管理和市场拓展给予帮助,使其感受到企业的增值服务和价值所在,形成依赖性,从而无法脱离企业的管理和控制。
      5.企业销售人员直接参与对销售终端的管理,加强对销售终端的掌控和维护,在提高自己销量的同时,减少竞品的销量和影响,从而降低竞品的地位和作用,使经销商经营竞品无利可图,从根本上打消经销商“脚踩两只船”的念头。
      6.拜访区域内其他重要经销商,与他们建立联系,使你有能力和资源随时更换经销商,从而威慑现有经销商,使他在是否经营竞品的问题上有所忌惮。
      在采取以上措施后,相信可以有效预防和制止经销商经营竞品的不当行为。■
      

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